- よかった点:
- ①配信前の具体的な配信戦略の共有
• 配信前に、どういう紹介サイクルでどの商品を何個売るという目標づけを具体化した
◦ 本日(7/8)に関しては、味付け肉が好調であったため、スクリプトに「今日は”味付け肉→その他→味付け肉”のサイクルで、肉は3個完売、その他は最低1個」と打ち込み、モデレーターが紹介商品を決めるタイミングでポカンと数時間を減らし、訴求内容も紹介なのか購入なのかを使い分ける意識づけができていた。
• 配信前・配信中に何時までに後〇〇万円やあと〇〇個など短期的な目標を付けた
②配信自体の臨場感・スピード感
• 個人的な意見だが、太田さんの早口に関しては聞き取れるレベルに改善されていると感じている。
• 逆に、早口をマイナスポイント100%と考えずに、「早口×声のボリューム」で配信自体に臨場感・スピード感をつけれるのではないかと考える
◦ 臨場感・スピード感をつけるメリット
▪︎ タイムセール・限定在庫数を主軸とした配信を行っている以上、完売→再開のサイクルを何周もできる配信がGMVが伸びる配信であるのは周知である。
▪︎ そこで、臨場感・スピード感をつけることで、実際に在庫がどんどんなくなっている、本当に今日が一番安いという錯覚を購入検討者に意識づけることが可能になると考える。
▪︎ 上記が達成できると人間の心理的に早く購入した方がいいと考え、サイクルが回りやすくなるのではないか。
▪︎ これは在庫数を3個など限定的にする施策も同様の理由で実施しているはずだ。
• 太田さんに限らず、それぞれのコマーサーのウィークポイント・ストロングポイントを起点に、そのコマーサーに合った配信や空間作りをするべきであり、コマーサー全員に唯一のコマーサー理想像を押し付けるのは現状でも将来的にも意味がないと考える。このコマーサーはこういう雰囲気の配信をしたらGMVが伸びるということの言語化は早急に作り上げるべきだと考える。
- 継続していく点:
- 配信前のすり合わせの具体化
- 課題:
- かなり前から何度も話題に上がるが、単価が安すぎる。
- 改善案:
- 別ジャンルへの進出
現状の食品ライブコマースは、一定の売上は作れているものの、低単価・低料率・競合過多により、月GMV1,000万円を安定的に達成するには構造的な限界がある。月40回、1回3時間の配信では月120時間の稼働となり、目標達成にはGMV/hで約83,000円が必要である。しかし、現状の食品ジャンルでは平均GMV/hがその水準に届いておらず、食品のまま改善するには大量の購入者獲得が必要になる。
そのため、次に参入すべきジャンルは、美容・パーソナルケア、特に高単価美容家電・ヘアケア家電・高単価スキンケアである。理由は大きく3点ある。
第一に、美容・パーソナルケアは食品に近い市場規模がありながら、食品よりも単価を上げやすい。食品ではAOVが低いため、月GMV1,000万円を達成するには1時間あたり多くの購入者が必要になる。一方、美顔器やヘアアイロンなどの高単価美容商材であれば、AOVが1万〜5万円台まで上がるため、少人数の購入でも必要GMV/hに到達しやすい。
第二に、美容商材はライブコマースとの相性が高い。食品は「安い」「今だけ」といったタイムセール訴求に依存しやすいが、美容家電やヘアケア商品は、実演・Before/After・悩み訴求・レビュー紹介・使用方法の説明によって購買意欲を高められる。つまり、価格訴求だけでなく、納得感を作って販売できるジャンルである。
第三に、会社収益の観点でも美容商材の方が有利である。現在の食品は料率が平均10%程度であり、GMVが伸びても会社売上は限定的である。一方、美容商材は商品粗利が高いものも多く、15〜25%程度の料率交渉余地がある。仮に月GMV1,000万円を達成した場合、料率10%では会社売上100万円だが、料率20%であれば200万円となり、必要経費75万円に対する利益幅が大きく改善する。
この仮説を裏付けるために、社内で契約しているKaloDataを活用するべきである。これにより、単に「美容が伸びている」という表面的な判断ではなく、「高単価美容商材がライブで売れているか」「競合クリエイターが多すぎないか」「少数クリエイターでもGMVが出ているか」「どの時間帯・どの訴求で売れているか」まで検証できる。
特に見るべき指標は、ライブGMV、商品単価、販売数、クリエイター数、GMV/クリエイター、ライブGMV比率、レビュー評価、料率交渉余地である。これらを食品・美容・バッグ・健康などで比較し、美容商材が「市場規模」「高単価」「低競合余地」「ライブ適性」「収益性」の面で優れていることを示せれば、次ジャンルとしての納得感を作れる。
- その他:
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